一條垂直落差20米的瀑布從商場的五樓傾瀉而下，落入負二層鋪滿人造荷花、綠植的淺池中，池中有鴨子、天鵝在遊弋，池邊立著粉色和玫紅色的花樹。瀑布的邊上，一條長50.3米的扶梯從一樓直通六樓。
7月1日中午，商場人流密集。作為西安最大的購物中心之一，賽格國際購物中心（以下簡稱“賽格商場”）有超過600家入駐品牌，日均客流量超過十萬，被稱為“西北店王”。然而中午12點多，一個身影從七樓一躍而下，倒在負二層的瀑布旁。原本有序流動的人群瞬間陷入錯愕和慌亂。
墜亡者是嚴鵬，59歲，賽格商場的商戶，他作為法人的陝西利和商貿有限公司（以下簡稱“利和”），自2005年，主營包括服裝服飾批發、服裝製造和銷售代理的業務，代理耐克、阿迪達斯、紐巴倫等國際知名運動品牌，最多時在賽格商場擁有五六家門店。嚴鵬多年的好友江平告訴本刊，巔峰時期，嚴鵬在陝西有400家左右的門店，員工上千人，是“陝西服裝圈的老大”。
嚴鵬的墜亡讓江平驚愕，久久無法緩過神來。他想不通，樂觀開朗，總是幫助別人的“嚴哥”，怎麼會選擇以這樣一種方式決絕地結束自己的生命。江平和嚴鵬認識十七八年，最初只是經朋友介紹認識的服裝界同仁，後來因為住得近，交往密切起來。最多的時候，一週要聚會五次。江平不是西安本地人，能夠融入西安的服裝圈，很大程度上仰賴嚴鵬的幫助。江平回憶，嚴鵬和商場的甲方一起吃飯時，經常叫上他，還會鄭重地向甲方介紹，這是我最好的兄弟，大家有事多幫忙。
在員工的印象裡，圓臉的嚴鵬也是樂天派，笑起來眼睛眯成兩彎月牙，個頭雖然不足一米七，但腰桿筆直，說話聲音十分洪亮，平時不穿西裝、不打領帶，穿的都是公司代理的運動服飾，衣著乾淨整潔。嚴鵬把公司經營得像一個大家庭，深受員工喜愛。“他不像老闆，更像我們的大家長。”曾經的員工劉嘉明說，他們私下都稱呼嚴鵬“嚴哥”。嚴鵬提出的企業文化是把公司當成家，公司有食堂，他總是說大家先把手上的活放放，吃飽了再接著幹。夏天，他給員工買本土的飲料和冰淇淋，放在冰箱裡，讓大家“能吃多少就吃多少”。每天早上，他和員工們一樣到食堂吃早飯，有時他看到員工發了帶有負面情緒的朋友圈，會主動關心、安慰。遇上員工家裡有事，他會發一筆慰問金。
嚴鵬的戰友馬榮得知訊息後，眼淚在眼眶打轉。他跟嚴鵬1984年就認識，當時兩人同在寶雞的兵團服役，一塊兒當副班長，嚴鵬比他小兩歲，頭腦靈活，性格非常活潑，喜歡和人打交道。退役後，戰友們四散回到家鄉，嚴鵬是戰友中生意做得最大的人，但是完全沒有大老闆的架子。大約2018年起，嚴鵬每年組織8-10位關係比較好的戰友們在西安舉行2-3場的聚會。馬榮說，嚴鵬愛說笑，聚會上經常是那個活躍氣氛的人。聚會氛圍最濃烈時，嚴鵬會站起來，指揮大家唱歌。他還會給大家發煙、點菸，切好水果放到大家面前，有時候遞到手上。每次聚會結束後，嚴鵬都會送朋友們好幾件店裡的衣服和鞋子。
嚴鵬和戰友們的合影（受訪者供圖）
現在回頭看，出事前也是有一些異常的。過去嚴鵬每天都會給馬榮發一些對人生的感悟、勵志的話語，馬榮不太看微信，偶爾回覆他，“謝謝兄弟，保重。”但從5月23日起，嚴鵬退出了戰友群，馬榮也沒再收到過他的訊息。馬榮後來在網上看到嚴鵬7月1日出事前發的那條朋友圈，才明白“這麼多年，他心裡其實是很苦的，壓力很大的”。
1154.6萬元
嚴鵬在那條朋友圈中寫道，四年前，利和在賽格門店的員工為了多賣點貨，拆了商場的購物券，有很多貨是正常賣的，但商場不認。後果很嚴重，商場一次性處罰了利和1154.6多萬。“這個事處罰完了，確對我個人的打擊太大太大了，以致於從此後讓我患上了嚴重的抑鬱症。”
賽格在7月2日的公告中回應，2020年，賽格商場投入4.2億元現金開展“七週年慶”店慶補貼活動。2021年4月，賽格商場核查發現利和公司旗下四家門店存在大量拆分訂單套取店慶券的行為，門店工作人員私自收取客戶貨款並進行拆單套券，違規使用店慶券協助外地同品牌商戶低價拿貨，從中謀取私利。根據賽格的核算，利和違約套券的金額達606.72萬元，依據合同及活動約定核算違約金為1154.6萬元，利和公司於2021年6月16日進行書面確認，相關款項當年已履行完畢。
江平的服裝店也曾入駐過賽格。他告訴本刊，賽格每年都有店慶券。“拆券是每個商家都在做的，商場的主管也都心知肚明，但他們通常睜一隻眼閉一隻眼，因為大家都要衝業績。商場會給每一個樓層同品類的店鋪進行業績排名，排在前幾名有獎勵，這也關係到下一次合同的簽訂，如果想要更好的店鋪位置，就要把握住這個機會，向商場提出申請。”
何輝曾在頭部國際運動品牌的一級經銷平臺工作15年，他說，拆單是商場的“潛規則”，是為了滿足消費者的需求。它有兩種形式：一種是拼單，比如一位顧客想買300元的東西，商場有滿400減30的活動，他不想再多買了，這時邊上有位顧客正好想買100元的東西，就可以湊成一單。還有一種是商場有滿600減300的活動，顧客買了一件1200元的商品，只能減300，拆成兩單可以減600，多用一張券。“員工肯定想拉近與消費者的距離，沒準對方能成為回頭客，也希望提高業績，多拿提成。商場的態度要分成兩部分看，運營端也希望提高門店的流水，因為他們也有KPI考核，但財務端會希望減少因多用券而產生的成本。”何輝說，過去他也遇到過商戶因為拆單而違約的情況，違約金不會像嚴鵬事件中這樣高，大多是象徵性的警告。
“嚴總很在意這1000多萬的違約金。”劉嘉明曾經在利和工作8年，2022年10月離開利和。他記得，嚴鵬在每週的例會上頻繁地提起這件事，“他說賽格罰咱們1000多萬，咱們要好好幹，把這1000多萬掙回來，還要把這口氣爭回來。”
ai生成意向圖
這1000多萬給利和帶來了很大的資金壓力。何輝告訴本刊，運動品類的經銷商利潤很薄。像耐克這樣的頭部國際運動品牌，品牌直籤的一級經銷商可以按照覆蓋範圍分成三類，第一類是全國全域的經銷商、第二類是跨多省佈局的經銷商，第三類是單一區域的經銷商，利和屬於第三類經銷商，拿貨的折扣要比一類和二類的經銷商高，也享受不到特別稀缺的產品。以耐克為例，貨品進貨大約是五二折，市場好的時候，銷售折扣大約是八七折，毛利率大約是40%。但這不是純利潤，其中還包括商場大約25%的扣點（營業額抽成），大約8%的人力成本，還有約5%的水電、物流等運營成本，最終的淨利潤可能只有1%-2%。
有報道顯示，嚴鵬公司在巔峰時期最高年銷售額達到8.5億元。何輝估計，其淨利潤按照最高2%計算，也不到2000萬。“耐克、阿迪達斯等品牌都是期貨制，例如今年一月份賣的貨物，其實在上一年度的六月份就完成了採購，商家提交定金，品牌方會根據上貨的週期來放貨，提貨時現貨現結，對現金流的考驗非常大。”何輝猜測，2021年嚴鵬認下1000多萬元的“罰款”，可能是因為當時預期還可能透過賽格這個場子掙錢。然而，這幾年行情不好，嚴鵬的現金流很有可能斷了。
嚴鵬也在生前的朋友圈中提到，收到1154.6萬的處罰後，“貨款幾個月不能結，進不了貨。”
江平告訴本刊，賽格是商場統一收銀，扣除點數後再把資金返還給商家。這也是近年來越來越流行的一種商場運營模式。這種模式讓商場掌握了資金的主動權，假如期間產生罰款，即使商戶不認，商場可以直接扣除。此外，商場返款有40多天的賬期，但商家訂完貨，當月月底就要付預付款。“開的店越多，訂的貨就越多，需要的流動資金也就越多。”江平瞭解到，嚴鵬在十年前就因為週轉不過來開始借高利貸了。
最大經銷商
馬榮告訴本刊，嚴鵬退伍後當過售票員，也當過工人，隨後“下海”，在西安的解放路開了一家店，賣錄音機、磁帶等小家電。三五年後，嚴鵬又開始跟隔壁的服裝店老闆一起做服裝生意。劉嘉明曾聽嚴鵬提起，最早做服裝生意時，他和公司另一位領導在兩棵樹之間拉一根繩，掛上內衣褲襪等，當作一個攤位。2004年，嚴鵬進入女裝行業，遇到“非典”，商場裡沒有人了，只有耐克、阿迪達斯這樣的運動品牌銷售仍然特別好，便決心代理這些運動品牌。
劉嘉明2014年入職利和做管培生，最初在西安一個老牌核心商圈的商場做銷售。此時，正是國內運動鞋服市場的高速增長期。市場調查機構Euromonitor的資料顯示，2010年到2014年，中國運動鞋服市場零售規模從1306億元增長到1483億元，2019年達到3166億元。國際品牌由於壟斷了NBA、世界盃等全球頂級賽事與球星資源，更受消費者認可。嚴鵬代理耐克、阿迪等品牌時，正處於市場的風口，“只要把渠道做大做強，一定賺錢。”
劉嘉明記得，當時利和開出的工資就比同行高兩三百元。工作的第一個月，劉嘉明拿到了七八千元的工資，在當時的西安已經很不錯。由於店鋪的業績達到100萬，公司獎勵還店長1萬元，員工每人5000元，外加一部iPhone6s。達成全年的目標任務後，工資還會漲500元。他入職的前三年，工資連續漲了三年。
2017年左右，劉嘉明被調到公司總部做運營助理，負責開店事務、人員培訓等。那時，公司的辦公地點從一個小區的單元房搬到高新區的寫字樓裡，嚴鵬買下了一整層。劉嘉明說，公司進入快速擴張的時期，到2019年，門店的數量翻一倍，達到400家。開店旺季，他每個月要跑好幾個地方，幫待開業的店鋪裝器架，打掃衛生，上貨，調整陳列，讓門店的員工瞭解服務的流程和細節，常常忙得腳不沾地。每到年底，他們常能超額完成業績目標，嚴鵬獎勵一些優秀員工房子和車子，劉嘉明的印象裡，幾年間獎勵了不下十套房、二三十輛車。那幾年，公司所有的人充滿了幹勁。
即使身價不斷上漲，嚴鵬依然保持著節儉的習慣。劉嘉明每個季度都會跟嚴鵬一起出差去上海或江蘇崑山訂貨，一行七八人，都是買Z94次列車的硬臥，“在火車上睡一晚，還省下一晚酒店的房費。”嚴鵬會在家門口買幾袋西安有名的滷味，在火車上和大家分著吃，一起打牌、聊天。離開酒店時，嚴鵬會把沒喝的礦泉水、沒用的一次性拖鞋等裝到包裡帶走。劉嘉明說，他兜裡也經常揣著公交卡，員工們看到過他坐地鐵出行。劉嘉明理解他的這些習慣，嚴鵬曾對員工們說，他是農村出身，是從一個可憐人幹到現在的。
疫情改變了利和欣欣向榮的生態。西安西南近郊一個商場門店的一名利和前員工告訴本刊，疫情期間，她所在門店的客流減少了一半，之後客流也沒有回來。咸陽一個商場的利和員工則提到，2020年前，他所在門店每天的營業額不會低於10萬，但從去年開始，每天營業額不到2000元。何輝也發現，自己門店的客流量減少了35%左右。他告訴本刊，零售門店運營有四個維度，一是連帶率，指消費者在一單中購買的商品數量，二是客單價，即購買商品的價格，三是銷售折扣，商家把折扣控制得越高，利潤就會越高，四是成交筆數。“這幾年，我們可以透過提升自己的運營能力、員工的銷售技巧，產品的設計或者各種激勵方案來提高連帶率和客單價，但無法提升成交筆數。”
何輝分析，影響客流量的首先是渠道的多元化，實體店受到線上渠道的巨大沖擊。疫情期間，消費者消費習慣轉向線上，加速了線上渠道的落地，品牌的注意力不得不轉向線上——線上渠道不需要門店、人工等成本，價格更低，而且消費者不需要出門，自己大包小包地把東西拎回家，退貨也很方便，更有吸引力，而過去，大家都不想把線上渠道做大，“同一個品牌，經銷商在做，加盟商也在做，低價競爭，容易導致品牌的價格體系崩塌，損耗品牌的形象。”
運動品牌的市場也發生了很大的變化。何輝告訴本刊，最近五六年，國產品牌在功能、設計、定價上跟國際品牌的差距越來越小，還簽約了一些當紅明星、奧運明星，透過粉絲經濟的帶動，銷量明顯提高。同一時期，戶外運動市場崛起，始祖鳥、迪桑特等高階戶外品牌佔據了一定的市場份額。Euromonitor資料顯示，2021年，耐克在中國運動鞋服的市場份額為25.2%，阿迪達斯為14.8%，到2025年，耐克的市場份額滑落至16%，阿迪達斯為9.5%。
這幾年，嚴鵬關閉了兩三百家門店。江平知道，嚴鵬把過去掙的錢都賠了進去，連房產都全部抵押了。到2023年，從業20多年的江平也關閉了手下所有的服裝門店，和嚴鵬的聚會次數也沒有那麼多了。每次見面，嚴鵬一如往常地開朗，只是在寒暄中偶爾嘆息，“太難了，結款也出了問題”。在一次聚會上，馬榮聽嚴鵬提起過有一家門店，一個月的租金就要70多萬，還提到這幾年虧了四個億。有時候，嚴鵬半夜一兩點還會給馬榮發訊息，馬榮問他怎麼還不休息，他說自己門店多，員工也多，壓力大。
擠壓
劉嘉明告訴本刊，6月30日，賽格撤走了利和的兩家紐巴倫專賣店，到7月底，兩家童裝店也要撤出賽格，這意味著利和在賽格的所有門店都被撤了，“這可能是‘壓死駱駝的最後一根稻草’。”江平也關注到了這次撤店，“撤走的不止是錢，還有他的面子。這麼多年他一直不想跟商場翻臉。不管這個場子掙不掙錢，它是全國銷售排名前十的商場，整個陝西僅此一個。店裡有流水，就能走貨，可以回籠資金。”一名利和員工提到，這幾年國際運動品牌越來越難做，高流量的賽格門店是利和的頂樑柱。
劉嘉明記得，利和在賽格曾有一個約一百平方米的耐克門店，一個月的銷售額能達到兩三百萬，是別的門店的四五倍。2018年左右，因為不敵資金和運營能力更強的競爭對手，利和在賽格的耐克和阿迪達斯的門店都被撤銷了。劉嘉明說，嚴鵬很生氣，常在會議上跟員工說，這就是商業競爭，我們只有把別的門店做好，才能彌補賽格撤櫃的損失。
在何輝看來，經銷商作為賣貨的渠道，在品牌和商場之間兩頭承壓。而且耐克、阿迪達斯等國際品牌的經銷商不是獨家授權，處境是最艱難的。“商場很現實，如果門店的流水持續下滑，會替換代理商。品牌公司賺錢的手段之一是賣貨給經銷商，因此每年給經銷商制定採購計劃時，會定下比經銷商實際能力更高的任務，也天然地希望經銷商擴大規模。當經銷商的銷售額下滑，它也會想替換代理商。”
江平看到嚴鵬的那條朋友圈，字裡行間都是客氣和哀求，看不出他曾是陝西商界的重量級人物——“陝西新商業同盟”每年組織涵蓋甲方和乙方的聚會，到今年春節時開了50桌，會議組織者發完言，就是嚴鵬發言。過去，不少新開業的商場“是要求著嚴鵬過日子的”。江平告訴本刊，2013年賽格剛開業時，大多品牌不願意入駐，嚴鵬是少有的願意入駐的，還把手下的品牌都放到了賽格。在外界看來，他這是在給商場撐場子，“耐克、阿迪達斯入駐以後，別的品牌自然而然也入駐了。”
江平記得，賽格剛開業時，給一些商家的優惠力度很大：3000元/平方米的裝修補貼，一樓位置隨便挑。但江平當時沒有去，因為“養場子”的成本太高。“一般來講，新開的商場在一兩年內不會有太大的流量，但店鋪需要裝修、鋪貨、培養導購等，一個80平方米的店，投入的成本至少要80萬。”他做的是高階商務服飾，一件T恤1000多元，而小寨商圈附近的客群大多是年輕人，沒有那麼高的購買能力。“可能商場一兩年熬出來了，商家卻被熬死了。”
出乎商家們意料的是，賽格開業不到半年，客流量就迅速提升。一位首批入駐的服飾商家何欣告訴本刊，她當時願意入駐賽格，是看重小寨商圈的位置，附近有十幾所高校，都是年輕人。她一開始抱著虧損的打算入駐，沒想到第一年就沒有虧損——當時西安最火的是東大街和西大街，正在改造，人流轉移到了小寨。小寨已有的商場都是百貨商場，而賽格是一個商業綜合體，除了零售，還有各種餐飲店。讓她印象最深的是頂樓立體旋轉的車庫，停車非常方便，開業時是一大亮點。
2021年開始，賽格全年的銷售額突破百億，隨後始終保持著百億的量級。2025年，全國銷售額突破百億的購物中心只有19家，前十集中在一線和新一線城市，賽格是唯一一個二線城市誕生的百億商場。賽格流量的提升，也意味著權力關係的轉變。
2015年左右，江平也想辦法入駐進去，“一個品牌想要做全國市場，每個城市的頂尖商場是必爭之地，進入了這些商場，去別的商場就更加好談，發展加盟商也更加容易。”但當時，一樓的位置已經沒有了，他的店開到了四樓，裝修補貼也沒有了。賽格還開始設定保底任務，江平的任務是一年300萬的營業額，超過他的實際運營能力。他每個月的收入大多隻有二十幾萬，達不到的部分，只能自掏腰包刷單，否則商場會找他們談話——儘快調整，提升業績，再不行的話就準備撤櫃。在賽格開店兩年，江平虧了二三十萬。
近幾年，隨著傳統商場逐漸凋敝，像賽格這樣高流量的商場更加強勢。江平後來聽還在賽格開店的朋友說，賽格的入駐條款變得更加苛刻，合同半年一簽、幾個月一簽的都有。另一位曾經入駐賽格十多年的服裝商家告訴本刊，2016年之後，賽格還設定了末位淘汰制，每個品類銷售額排名後三位的商家會遭到清退，坪效較低、銷售額排名靠後會被調整位置。何欣在賽格開店三年，挪了三次位置——店面原本和其他五六家同類店面連成一排，位置不算偏，每月的營業額超過十萬，後來她們都被挪到電梯邊上、防火區域邊上，每月的營業額下降到3萬。“調位置也意味著商場增加了一筆收入。品牌進駐，商場可以收裝修管理費、水電費、垃圾清運費，加起來幾千元。只需要每年調整，商場就有收入。”江平說。
在本刊的採訪中，賽格的商戶店員們還提到了罰款制度，樓層經理來檢查時店鋪沒有人，店裡沒顧客時在櫃檯上吃飯或喝水，上班穿短褲等都會被罰款，金額幾十元到幾百元不等。賽格還規定，如果不按時交罰款，會產生每天30%的滯納金。對於這些強悍的規定，商家們通常別無選擇，只能接受。
湖北江衡律師事務所吳權在商業租賃法律實務領域有多年經驗，在他看來，嚴鵬旗下店鋪因為拆券被罰1000多萬是過多的。他告訴本刊，根據《民法典》第584條和585條，違約金的功能是“補償為主，懲罰為輔”。也就是說，法律保護違約金，但核心標準是它不能過分高於造成的實際損失。通常，司法實踐中認定的“過分高於”指超過實際損失的30%，事件中的1154.6萬超過了法定的金額。
參加完嚴鵬的葬禮後，馬榮難以平復心情，只要閉上眼睛，嚴鵬的臉龐就會浮現出來。白天，他不敢刷社交平臺，看到嚴鵬生前的那些照片，他的眼淚就不由自主地掉下來。馬榮最後一次見到嚴鵬是在5月7日。那天上午11點多，嚴鵬帶著夫人等人來到他家，馬榮帶著他們吃了乾縣特色的酸湯麵和幾個特色菜。下午，大家去水庫釣魚。嚴鵬不喜歡釣魚，提一把小凳子坐在樹蔭下看，馬榮陪他有一搭沒一搭地聊天，聊到過去部隊的生活時，嚴鵬尤其激動，眼裡好像閃著光，說那時候年紀小，心裡啥事都沒有。
（文中江平、馬榮、劉嘉明、何欣為化名）